Sprzedaż nieruchomości komercyjnej to często jedna z najważniejszych decyzji finansowych właściciela. Różnica między przypadkowym poszukiwaniem kupującego a profesjonalnie przygotowanym procesem może oznaczać zupełnie inną cenę i warunki transakcji. O tym, dlaczego właściwa strategia, doświadczenie i dostęp do odpowiednich inwestorów mają dziś kluczowe znaczenie, mówi Dawid Pawłowski – ekspert rynku nieruchomości komercyjnych.
Wielu właścicieli cały czas uważa, że dobra nieruchomość sprzeda się sama. Czy rzeczywiście tak działa dzisiejszy rynek?
Wielu właścicieli wychodzi z założenia, że skoro mają dobrą lokalizację, atrakcyjny grunt albo wartościowy obiekt komercyjny, to znalezienie kupującego jest tylko kwestią czasu. I to jest bardzo ryzykowne podejście. Kilkanaście lat temu w wielu przypadkach rzeczywiście mogło to tak wyglądać. Dzisiaj rynek jest jednak znacznie bardziej wymagający.
Sama jakość nieruchomości nie gwarantuje dobrej transakcji. Oczywiście przy odpowiednio niskiej cenie prawie każdą nieruchomość da się szybko sprzedać. Prawdziwym wyzwaniem nie jest jednak znalezienie kogokolwiek, kto ją kupi, tylko znalezienie inwestora, który najlepiej rozumie jej potencjał i jest gotowy zapłacić cenę odpowiadającą temu potencjałowi.
To bardzo duża różnica. Właściciel często widzi nieruchomość przez pryzmat tego, co posiada dzisiaj, powierzchni, lokalizacji, istniejących budynków czy historii miejsca. Profesjonalny inwestor patrzy inaczej. Zastanawia się, co można z tym aktywem zrobić za kilka lat, jakie funkcje można tam stworzyć, jak poprawić rentowność, jak wykorzystać teren bardziej efektywnie. Najlepszym kupującym często nie jest więc pierwszy zainteresowany, ale ten, dla którego dana nieruchomość ma największe znaczenie biznesowe.
Dlatego sprzedaż nieruchomości komercyjnej wymaga przygotowania i strategii. I sprzedający, bez pomocy profesjonalnego agenta, bardzo rzadko jest w stanie zrobić to samodzielnie. Trzeba wiedzieć, jak pokazać potencjał nieruchomości, do jakiej grupy inwestorów skierować ofertę i w jaki sposób prowadzić rozmowy. Samo wystawienie nieruchomości na rynek powoduje, że docieramy głównie do osób, które akurat aktywnie czegoś szukają. Tymczasem najlepszy nabywca często nie przegląda ogłoszeń, może już posiadać sąsiednie nieruchomości, realizować podobne projekty albo szukać możliwości rozwoju w konkretnym segmencie.
Rolą profesjonalnego pośrednika jest więc nie tyle znalezienie kupca, ile stworzenie warunków, w których właściciel może uzyskać najlepszy możliwy wynik. To oznacza przygotowanie nieruchomości, właściwe określenie jej potencjału, dotarcie do odpowiednich inwestorów i przeprowadzenie procesu w taki sposób, aby właściciel nie sprzedawał pod presją albo poniżej realnej wartości.
Co właściciel może stracić, jeżeli zacznie sprzedaż bez właściwego przygotowania?
Największym ryzykiem nie jest to, że nieruchomość się nie sprzeda. Przy odpowiednio dużym obniżeniu ceny prawie zawsze znajdzie się ktoś zainteresowany zakupem. Prawdziwe pytanie brzmi, czy właściciel rzeczywiście uzyska najlepsze możliwe warunki i czy wykorzysta pełną wartość tego, co posiada.
Pierwszym problemem jest niewłaściwe określenie ceny i potencjału nieruchomości. Właściciele często patrzą na swoje aktywa z jednej perspektywy, wiedzą, ile kosztował zakup, ile zainwestowali, znają historię miejsca. Rynek patrzy jednak inaczej. Dla inwestora liczy się przyszłość, co można z tą nieruchomością zrobić, jakie przychody może generować, jakie projekty można na niej zrealizować. Bez takiej analizy można popełnić błąd w obie strony, oczekiwać ceny, której rynek nie zaakceptuje, ale również sprzedać za tanio, bo nie zauważyło się wartości, którą dostrzegłby odpowiedni inwestor.
Drugim ryzykiem jest skierowanie oferty do niewłaściwych osób. To bardzo niedoceniany element sprzedaży nieruchomości komercyjnych. Właściciel często zakłada, że im więcej osób zobaczy ofertę, tym lepiej. W rzeczywistości najważniejsza jest jakość kontaktu. Nie chodzi o to, żeby tysiąc przypadkowych osób wiedziało o sprzedaży, tylko żeby informacja trafiła do kilkunastu lub kilkudziesięciu właściwych inwestorów, którzy mają środki, doświadczenie i konkretny powód, żeby zainteresować się daną nieruchomością.
Źle prowadzona sprzedaż może też obniżyć atrakcyjność samego aktywa. Jeżeli nieruchomość przez wiele miesięcy krąży po rynku, trafia wielokrotnie do tych samych inwestorów przez różne kanały albo funkcjonuje z nierealną ceną, zaczyna tracić świeżość. Pojawia się przekonanie, że skoro tak długo nikt jej nie kupił, to być może istnieje jakiś ukryty problem. Odwrócenie takiego wrażenia jest później bardzo trudne.
Kolejna kwestia to negocjacje. Profesjonalni inwestorzy bardzo dobrze wiedzą, jak prowadzić proces zakupu. Analizują słabe punkty, wykorzystują presję czasu, szukają argumentów do obniżenia ceny. Jeżeli po drugiej stronie jest właściciel, który sprzedaje jedną dużą nieruchomość w życiu, bardzo często mierzy się z podmiotem, który przeprowadził setki takich transakcji. To naturalna nierównowaga doświadczenia.
Rolą pośrednika jest tę nierównowagę zmniejszyć. Chodzi o przygotowanie właściciela do procesu, pokazanie realnej wartości nieruchomości, wybranie właściwych rozmówców i utrzymanie kontroli nad negocjacjami. Chodzi o stworzenie sytuacji, w której właściciel ma możliwie najlepszą pozycję.
Kosztowne błędy często nie wyglądają jak błędy w momencie ich popełniania. Właściciel może być zadowolony, bo sprzedał nieruchomość i uzyskał oczekiwaną cenę. Dopiero później okazuje się, że przy innym przygotowaniu procesu, dotarciu do innych inwestorów albo lepszym pokazaniu potencjału można było osiągnąć znacznie więcej. I bardzo często ta różnica wielokrotnie przekracza koszt profesjonalnej obsługi sprzedaży.
Jak Pan ocenia prawdziwy potencjał nieruchomości zanim trafi ona do sprzedaży?
Pierwszym krokiem jest zawsze spojrzenie na nieruchomość oczami potencjalnego inwestora. To bardzo ważna różnica. Właściciel zazwyczaj bardzo dobrze zna samą nieruchomość, jej historię, lokalizację, dotychczasowe wykorzystanie. Natomiast inwestora interesuje przede wszystkim przyszłość, co można z tym aktywem zrobić, jakie możliwości daje i czy pasuje ono do jego modelu biznesowego.
Dlatego ocena potencjału zaczyna się od zrozumienia, czym dana nieruchomość może się stać. Nie patrzymy wyłącznie na aktualny stan budynku czy działki, ale analizujemy możliwe scenariusze. Czy można zmienić funkcję obiektu? Czy można zwiększyć jego efektywność? Czy grunt pozwala na inne wykorzystanie? Czy nieruchomość może być elementem większego projektu inwestycyjnego?
Kolejny etap to analiza rynku i potencjalnych grup inwestorów. To jedna z najważniejszych rzeczy, ponieważ nie istnieje jedna uniwersalna wartość nieruchomości. Inaczej spojrzy na nią deweloper, inaczej inwestor długoterminowy, inaczej firma szukająca lokalizacji dla własnej działalności. Każdy z tych podmiotów może przypisać temu samemu miejscu inną wartość, bo każdy ma inny cel.
W praktyce trzeba więc odpowiedzieć na pytanie, dla kogo ta nieruchomość może być szczególnie cenna? Oczywiście trzeba znać transakcje rynkowe, poziomy cen i aktualną sytuację, ale największe okazje pojawiają się wtedy, gdy znajdziemy inwestora, który widzi w danym aktywie dodatkowy potencjał.
Doświadczenie pośrednika polega właśnie na połączeniu tych dwóch światów, potencjału nieruchomości i realnych oczekiwań kapitału. Trzeba rozumieć, czego szukają inwestorzy, jakie projekty są obecnie atrakcyjne i kto może zobaczyć wartość tam, gdzie inni jej nie widzą.
Dobrze przeprowadzona analiza przed rozpoczęciem sprzedaży może całkowicie zmienić wynik transakcji. Czasami okazuje się, że nieruchomość powinna zostać skierowana do zupełnie innej grupy odbiorców niż początkowo zakładał właściciel. A znalezienie właściwego kupującego bardzo często oznacza nie tylko szybszą sprzedaż, ale przede wszystkim lepszą cenę.
Dlaczego dostęp do odpowiednich inwestorów jest tak ważny dla końcowej ceny?
Każdy inwestor patrzy na aktywo przez pryzmat własnych możliwości. Jeden zobaczy wyłącznie grunt, budynek albo obecny poziom przychodów. Drugi zobaczy możliwość stworzenia zupełnie nowego projektu, rozwoju istniejącej działalności albo połączenia nieruchomości z innymi aktywami, które już posiada. W takim przypadku jego gotowość do zapłacenia wyższej ceny może być dużo większa, bo kupuje nie tylko obecny stan nieruchomości, ale również przyszły efekt, który jest w stanie osiągnąć.
Dlatego największym błędem jest założenie, że każdy potencjalny kupujący jest tak samo wartościowy. W praktyce różnica między przypadkowym zainteresowanym a dobrze dobranym inwestorem może być ogromna. Jeden będzie negocjował wyłącznie przez pryzmat ceny za metr kwadratowy, drugi będzie patrzył strategicznie, bo dana lokalizacja lub obiekt rozwiązuje jego konkretny problem biznesowy.
Trzeba też pamiętać, że najlepsi inwestorzy funkcjonują często inaczej niż osoby spoza branży sobie wyobrażają. Nie podejmują decyzji na podstawie przypadkowo znalezionego ogłoszenia. Mają swoje strategie, relacje, źródła informacji. Dostają wiele propozycji i bardzo szybko filtrują projekty. Jeżeli oferta trafia do nich przez osobę, którą znają i której ufają, od razu jest traktowana inaczej.
Dobre kontakty są więc ważne nie dlatego, że pozwalają pokazać nieruchomość większej liczbie osób. To nie jest kwestia liczby. Chodzi o dostęp do właściwych rozmówców — ludzi, którzy mają kapitał, podejmują decyzje i rzeczywiście mogą przeprowadzić transakcję.
Czy profesjonalnie prowadzony proces sprzedaży może zwiększyć cenę bardziej niż wynosi prowizja pośrednika?
Zdecydowanie tak i myślę, że właśnie tutaj często pojawia się największe niezrozumienie roli pośrednika. Wielu właścicieli patrzy na prowizję jako na koszt transakcji. Tymczasem właściwe pytanie powinno brzmieć inaczej: czy profesjonalnie przeprowadzony proces sprzedaży pozwoli uzyskać wynik, którego właściciel nie osiągnąłby samodzielnie? Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, to nie mówimy już o koszcie, ale o inwestycji w lepszy rezultat.
Przy nieruchomościach komercyjnych różnice mogą być bardzo duże, ponieważ mówimy o aktywach o znacznej wartości. Kilka procent różnicy w cenie sprzedaży może oznaczać setki tysięcy albo nawet miliony złotych. Dlatego kluczowe nie jest pytanie, ile wynosi wynagrodzenie pośrednika, ale ile właściciel może stracić przez niewłaściwie przygotowany proces.
Trzeba pamiętać, że pierwsza oferta zakupu nie zawsze jest najlepszą ofertą. Czasami właściciel otrzymuje propozycję, która wydaje się atrakcyjna, ponieważ jest konkretna i pojawia się szybko. Problem polega na tym, że bez znajomości rynku trudno ocenić, czy jest ona rzeczywiście dobra. Być może istnieje inwestor, dla którego ta sama nieruchomość jest warta znacznie więcej, ponieważ ma wobec niej inny plan albo większe możliwości jej wykorzystania.
Profesjonalny proces sprzedaży polega właśnie na tym, żeby takiego inwestora znaleźć. Nie chodzi wyłącznie o negocjowanie ceny z jednym zainteresowanym. Znacznie ważniejsze jest stworzenie sytuacji, w której właściciel ma wybór, może porównać różne propozycje, różne struktury transakcji i różne warunki. Najsilniejszą pozycję negocjacyjną mamy wtedy, kiedy rynek został dobrze sprawdzony.
Na końcową wartość wpływają też elementy, których często nie widać na pierwszy rzut oka. Odpowiednie przygotowanie dokumentacji, wyjaśnienie potencjalnych ryzyk, pokazanie możliwości rozwoju nieruchomości czy właściwe przedstawienie jej inwestorom może zmienić sposób, w jaki jest oceniana. Jeżeli inwestor lepiej rozumie projekt i widzi mniejsze ryzyko, łatwiej jest mu zaakceptować wyższą cenę.
Dlatego koszt dobrej obsługi sprzedaży bardzo często zwraca się wielokrotnie. Jeżeli dzięki właściwemu przygotowaniu, kontaktom i negocjacjom właściciel uzyskuje cenę wyższą o kilka procent, różnica może być nieporównywalnie większa niż prowizja.
Sprzedaż dużej nieruchomości to często skomplikowany proces. Jak zabezpiecza Pan właściciela na kolejnych etapach?
Przy dużych nieruchomościach komercyjnych trzeba pamiętać, że znalezienie zainteresowanego inwestora to dopiero początek procesu. Wiele osób koncentruje się właśnie na tym pierwszym etapie, czyli znalezieniu kupującego, ale w praktyce najważniejsze jest doprowadzenie transakcji do końca i zabezpieczenie interesów właściciela po drodze.
Pierwszym elementem jest właściwa weryfikacja kupujących. Nie każda osoba, która deklaruje zainteresowanie, jest realnym inwestorem. Na rynku pojawiają się podmioty, które analizują wiele projektów jednocześnie, ale mają niewielkie szanse na finalizację transakcji. Są też inwestorzy, którzy próbują zarezerwować sobie możliwość zakupu, a dopiero później zaczynają szukać finansowania lub partnerów. Dla właściciela oznacza to stratę czasu i często utratę innych możliwości.
Dlatego ważne jest, żeby od początku wiedzieć, z kim prowadzimy rozmowy. Trzeba ocenić doświadczenie inwestora, jego możliwości finansowe, historię wcześniejszych transakcji i realną gotowość do działania. Czas właściciela oraz pozycja rynkowa nieruchomości również mają swoją wartość i trzeba je chronić.
Drugi obszar to odpowiednie zarządzanie informacją. Sprzedaż nieruchomości komercyjnej wymaga udostępniania wielu danych, dokumentów technicznych, prawnych, finansowych czy informacji dotyczących najemców. Nie powinno odbywać się to przypadkowo. Profesjonalny proces oznacza, że inwestor otrzymuje potrzebne materiały w odpowiednim momencie, a właściciel zachowuje kontrolę nad przebiegiem rozmów.
Bardzo ważne jest również przygotowanie nieruchomości do analizy inwestorskiej. Wielu właścicieli zakłada, że ewentualne pytania lub problemy wyjaśni się później. Tymczasem inwestorzy, szczególnie profesjonalni, prowadzą szczegółowe badanie przed zakupem. Jeżeli istotne kwestie pojawiają się dopiero podczas due diligence, często stają się argumentem do renegocjacji ceny albo wydłużenia procesu.
Dlatego rolą pośrednika jest przewidywanie takich sytuacji wcześniej. Chodzi o sprawdzenie dokumentacji, wskazanie potencjalnych ryzyk i przygotowanie odpowiedzi na pytania, które prawdopodobnie pojawią się po stronie kupującego. Im mniej niepewności, tym silniejsza pozycja sprzedającego.
Kolejnym elementem są same negocjacje. Przy dużych transakcjach nie rozmawiamy wyłącznie o cenie. Znaczenie mają terminy, warunki zawieszające, sposób finansowania, harmonogram płatności, zakres odpowiedzialności stron czy wiele innych zapisów, które finalnie wpływają na bezpieczeństwo właściciela. Czasami najwyższa oferta na papierze nie jest najlepszą ofertą, jeśli wiąże się z dużą niepewnością albo małym prawdopodobieństwem zamknięcia.
Pośrednik pełni więc rolę osoby, która pilnuje całego procesu — od pierwszej rozmowy do finalizacji transakcji. Koordynuje komunikację między właścicielem, inwestorem, prawnikami czy doradcami i dba o to, żeby proces nie zatrzymał się na problemach, które można było wcześniej przewidzieć.
Rozmawiał Mateusz Banaszak
Materiał powstał we współpracy z MF